¿Qué quiere usted, cobrar una deuda o recuperar un deudor? La función cobranzas en las organizaciones se ha revalorizado. Hoy se entiende que debe formar parte de una estrategia integradora. En épocas pasadas, cada departamento debía buscar su éxito de forma individual, llevando adelante actividades que se pudieran traducir en números concretos. El trabajo en compartimientos estancos genera frutos, pero a costos elevados, lastimando la relación con los clientes. El texto desarrolla una serie de herramientas que pueden ser utilizadas tanto para los que buscan cobrar deudas como para los que entienden que buena parte de los deudores se pueden recuperar y, con ellos, el capital de trabajo. Los clientes forman parte de un proceso que inicia con un contacto, sigue con análisis de potencialidades (crédito, capacidad de compra, etc.), con la venta, la cobranza, la post venta. El ciclo empieza y termina una y otra vez y requiere que, con cada nueva experiencia comercial, se integren un poco más a la organización. El texto pretende demostrar que las cobranzas pueden generar un valor mayor al que habitualmente se le asigna, si la función se la desarrolla en el marco de las estrategias, técnicas de gestión y políticas adecuadas.